酒業(yè)家直播第59期|產(chǎn)業(yè)新周期，酒商怎么干？
2022年5月13日由酒業(yè)家傳媒、中酒展組委會主辦的“酒業(yè)家直播第59期|產(chǎn)業(yè)新周期，酒商怎么干？”在線上以直播的形式向大家展示。本次直播有48.2萬酒行業(yè)相關(guān)人士觀看、獲贊2.1萬。
邀請的嘉賓有：中國酒類流通協(xié)會常務(wù)副會長劉員、深圳怡亞通集團酒業(yè)公司副總裁、北京怡福康寶有限公司董事長鄢奎平、百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司副總經(jīng)理顏峻、和合共識組織賦能咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗、相合酒庫創(chuàng)始人、董事長楊喬山、柒善營銷董事長李建華、北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理楊金貴。
中國酒類流通協(xié)會常務(wù)副會長劉員表示2022年，對中國酒商來說，是無比艱難的一年。受疫情沖擊和宏觀經(jīng)濟環(huán)境等因素影響，今年上半年不少酒商的銷量、業(yè)績、利潤表現(xiàn)，都很不樂觀，然而，危機中往往蘊含著機遇，絕望中常常能誕生希望。中國酒商，身處時代洪流與產(chǎn)業(yè)新周期之下，盡管當(dāng)前發(fā)展面臨千險萬阻，但要始終相信，中國酒類流通市場長期向好發(fā)展的趨勢，從未改變，也不會改變。
深圳怡亞通集團酒業(yè)公司副總裁、北京怡?？祵氂邢薰径麻L鄢奎平表示白酒行業(yè)5年一個小周期的曲線發(fā)展規(guī)律，醬酒進入深度調(diào)整期，從熱銷轉(zhuǎn)向降溫，開始洗牌，經(jīng)濟下行壓力倍增，行業(yè)信心明顯不足，但機會往往存在于危局之中，我們既不悲觀，也不盲目樂觀。以物為本開始轉(zhuǎn)變成以人為本，社群營銷、圈層營銷大行其道，以前追求客戶數(shù)量的增加，現(xiàn)在更加注重核心客戶自身的裂變。
企業(yè)從單純追求利潤率，賺差價，轉(zhuǎn)變?yōu)橐袁F(xiàn)金流支撐，通過服務(wù)能力的增強，價值的持續(xù)提升帶來更多效益；摒棄投機主義，從求寬求大，向求深求精轉(zhuǎn)變。企業(yè)發(fā)展重心不再是橫向發(fā)展，做行業(yè)獨角獸，而是縱向發(fā)展，越垂直越能賺錢。
未來考驗企業(yè)和個人的是:能不能把最合適的產(chǎn)品送到最合適的人手里，使社會資源精準(zhǔn)分配。內(nèi)需經(jīng)濟更加重要，今后我們更多時候是自己帶動自己，有能力和余力的時候，帶動別人，從而實現(xiàn)共贏!
傳統(tǒng)渠道受到?jīng)_擊的同時，新的銷售模式正在形成。困局之下反而留給了我們冷靜思考，認真反思的時間。改變帶來機會，成長積蓄力量，保持利他思維，一定要讓客戶賺錢。新周期新機遇下的預(yù)測建議:清香型白酒有可能成為下一風(fēng)口；醬酒中端價位市場潛力巨大；新型社群營銷正在興起；跨界跨行合作成為新常態(tài)；品牌宣傳多樣化、年輕化、自主化、自媒體化；文創(chuàng)產(chǎn)品是品牌賦能選項之一。
百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司副總經(jīng)理顏峻表示每一次低谷，其實是堅定從業(yè)者的重大機遇。行業(yè)集中度提高到前十占據(jù)行業(yè)總收入50%以上，總利潤80%以上，均突破百億門檻,傳統(tǒng)經(jīng)銷商發(fā)展的主引擎——優(yōu)質(zhì)代理權(quán)資源基本進入存量市場。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，此高端以上價位經(jīng)過21年的發(fā)展，不到10%的銷量占據(jù)60%以上的銷售，量的增長讓位于結(jié)構(gòu)的增長。
國家與外部防疫策略的差異化，病毒的變異，逆全球化與貿(mào)易保護，地緣沖突升級，能源與糧食危機，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟下行，經(jīng)濟增量速度讓位于質(zhì)量，外部環(huán)境的不確定性越發(fā)強烈。消費者香型意識的覺醒，多元化時代漸進，新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的推動品質(zhì)時代的降臨在人人都能轉(zhuǎn)載，傳播的自媒體時代，傳播為主讓位于內(nèi)容為王，公域流量進入存量時代。
傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的發(fā)展到了一定階段后，受制于品牌和區(qū)域的限制，發(fā)展遭遇天花板，突破瓶頸的唯一辦法只能是消費者運營。酒類消費者運營的三個核心運營能力:品牌運營能力、會員的私域化能力、現(xiàn)有酒類零售存量的整合能力。對于零售業(yè)來說，如果沒有擁有定價能力的自有產(chǎn)品線，效益將無從保障，隨著大單品的集中和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的提升，產(chǎn)品研發(fā)空間放大。
會員的私域化能力: 1.對于公域流量的無縫對接； 2.專職的社群維護的組織和方法論。
現(xiàn)有酒類零售存量的整合能力:傳統(tǒng)團購資源與供應(yīng)鏈運營的充分整合；傳統(tǒng)流量與會員私域化的充分整合。
和合共識組織賦能咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗表示酒商穿越危機波動的2大保障:長期主義下的戰(zhàn)略定力；能打硬仗的強組織能力。
團隊四類動作直接影響經(jīng)營業(yè)績:錯誤動作——與企業(yè)理念/目標(biāo)相背的動作；無效動作一一與企業(yè)理念/目標(biāo)相符，但業(yè)績≤0；低效動作一一與 企業(yè)理念/目標(biāo)相符，0<業(yè)績≤均值；高效動作——與 企業(yè)理念/目標(biāo)相符,業(yè)績>均值
低效動作+高效動作=有效動作
錯誤動作+無效動作=廢動作
有效動作>廢動作,經(jīng)營有業(yè)績，
高效動作>低效動作,業(yè)績有提升
提升業(yè)績的方法一：業(yè)務(wù)有效動作標(biāo)準(zhǔn)化:人員能力倍速提升、業(yè)務(wù)的規(guī)?；瘡?fù)制、績效過程管理簡單，讓普通人產(chǎn)生績效，平凡人做非凡事。.有效/高效動作總結(jié)+提取成功要素+固化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)步驟，團隊最佳實效學(xué)習(xí)方式，是低效動作不斷變高效動作的有效手段。
方法二:建團隊專屬學(xué)習(xí)體系廠家的產(chǎn)品知識+政策的透徹理解+有效動作的技能。具有激勵且科學(xué)的頂層設(shè)計:建立與戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)相匹配的組織架構(gòu)、明晰具體到工作任務(wù)清單的崗位職責(zé)、具有競爭力.和激發(fā)內(nèi)驅(qū)力的薪酬體系、創(chuàng)新式構(gòu)建能激發(fā)戰(zhàn)斗力的激勵制度
相合酒庫創(chuàng)始人、董事長楊喬山表示疫情催化使得消費分級愈發(fā)明顯。高品質(zhì)輕奢型的消費品仍然有旺盛的需求。但與此同時，一般的消費者在大眾產(chǎn)品的購買上更趨理性，追求性價比。這幾年白酒行業(yè)的渠道變革、升級和發(fā)展正在發(fā)生，行業(yè)呼喚創(chuàng)新方式，避免現(xiàn)有渠道的資源消耗。
柒善營銷董事長李建華表示選擇比努力更重要，從“買莊”“跟莊”思維質(zhì)變?yōu)椤白f”或“聯(lián)莊”理念經(jīng)營。直控當(dāng)?shù)叵M意見領(lǐng)袖的核心終端；規(guī)范渠道網(wǎng)絡(luò)的動銷季返，年扣，超額獎的激勵約束；建立品牌品類互補型極限抗壓儲備。品質(zhì)+規(guī)范=品牌王道，效益公信才是企業(yè)的核心目標(biāo)。
北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理楊金貴表酒水類目在抖音上的多元化趨勢更加明顯，但目前客單價維持在200元左右，但這并不意味著中高端產(chǎn)品賣不動。
直播電商的定位:廠家的品牌陣地、市場的價格標(biāo)桿、經(jīng)銷商的銷售增量、復(fù)購數(shù)據(jù)的獲取渠道。
直播電商面臨的問題: 1.主播專業(yè)化程度低； 2.產(chǎn)品客單價普遍偏低； 3.精選聯(lián)盟導(dǎo)致帶貨門檻低；4.山寨以及低質(zhì)產(chǎn)品較多； 5.流量成本較高； 6.價格戰(zhàn)比較普遍。
直播電商未來的發(fā)展趨勢: 1. 專業(yè)化主播越來越受歡迎； 2.消費者專業(yè)化水平提高迅速； 3. 品牌旗艦店以及品牌零售店有相對優(yōu)勢； 4. 官方整頓力度加強； 5.流量向頭部企業(yè)集中； 6.供應(yīng)鏈決定一切。
參與直播的注意事項: 1.抖音是一個系統(tǒng)，不是單純的直播； 2.堅持自播，盡量不要代運營； 3.團隊專業(yè)化程度是成敗的關(guān)鍵； 4.要做好持續(xù)投入的準(zhǔn)備； 5.要有符合直播特點的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 6.要有后期數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化的成熟方式。