分析和闡述高效的白酒終端鋪貨策略，以期對企業(yè)在白酒終端營銷過程中有所參考與借鑒
幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，終端的地位被日益抬高，高昂的進(jìn)場費(fèi)，使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端既恨又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑。白酒鋪貨也是同理，終端鋪貨是開發(fā)終端、掌控終端的重要步驟，也是最難的步驟之一。
只有消費(fèi)者在終端售點(diǎn)見到白酒產(chǎn)品，才有消費(fèi)購買的可能。為什么憑借高空廣告狂轟爛炸的健力寶第五季在市場上曇花一現(xiàn)？終端鋪貨不到位是其敗走麥城的根本原因！
終端鋪貨的重要性不言而喻，但鋪貨并不是企業(yè)或經(jīng)銷商想鋪就能把貨順利鋪下去的，鋪貨的產(chǎn)品、鋪貨人員的能力、終端阻力等種種因素決定著鋪貨的結(jié)果，但最關(guān)鍵的還是要有正確的鋪貨策略，思路決定出路，策略對路，鋪貨工作就成功了一半。
如何才能讓自己的酒成功、迅速、高效地鋪向市場，直達(dá)終端呢?本文旨在分析和闡述高效的白酒終端鋪貨策略，以期對企業(yè)在白酒終端營銷過程中有所參考與借鑒，那么在營銷實(shí)戰(zhàn)中，又可以采取哪些策略來有效減小鋪貨阻力呢？
01、精確調(diào)研原則
“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，同樣，沒有前期的細(xì)致、周密的調(diào)研,終端鋪貨就很難開展。
調(diào)研內(nèi)容大致包括：調(diào)查該區(qū)域市場的白酒零售商數(shù)目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數(shù)量;獲取競爭對手信息，為制定白酒終端策略做準(zhǔn)備;獲取終端零售商的聯(lián)系方式,以便終端鋪貨和后期回訪。
02、針對性原則
針對白酒終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇白酒鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求。
03、及時性原則
確定白酒終端銷售意向，簽訂銷售協(xié)議后，就要及時地向終端鋪貨，以防夜長夢多。在白酒銷售過程中要根據(jù)銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷售。
04、少鋪勤鋪原則
目前終端不能現(xiàn)結(jié)，賒欠貨款情況非常嚴(yán)重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風(fēng)險。
05、二八原則
一般來說市場業(yè)績的80%是由20%的終端創(chuàng)造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應(yīng)該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。
06、品牌帶動原則
選擇一個白酒的主產(chǎn)品，要求包裝、設(shè)計上檔次，質(zhì)量較高，制定合適的價位和促銷，來塑造這款白酒的品牌形象，以此實(shí)現(xiàn)這款白酒單品突破，在此基礎(chǔ)上來帶動其他白酒產(chǎn)品的鋪貨。當(dāng)然，在戰(zhàn)略性區(qū)域的成熟市場上，我們可利用白酒的主產(chǎn)品品牌優(yōu)勢， 直接鋪新品，帶動新產(chǎn)品上市。
07、競品原則
終端鋪貨的目的一是為了提高我們白酒產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。但最終還是為了實(shí)現(xiàn)銷售利潤的最大化，因此終端白酒鋪貨要考慮競爭對手對我們的產(chǎn)品在價格、包裝、促銷上的跟進(jìn)與模仿，甚至被競爭對手利用，又要針對競爭對手制定戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、價位、促銷來扼制對手，實(shí)現(xiàn)銷量最大化。
以上就是白酒鋪貨的七大原則，其實(shí)提高鋪貨率成功的關(guān)鍵還是在于給客戶好的服務(wù)，在客戶心中樹立好的信譽(yù)及形象。
值得一提的是，也可以利用渠道價值鏈上打造新模式，通過對白酒新品的導(dǎo)入實(shí)施半控價，統(tǒng)一供貨價、統(tǒng)一零售價格、統(tǒng)一政策支持、統(tǒng)一利潤空間。通過半控價體系，實(shí)現(xiàn)廠家主導(dǎo)地位。半控價體系是將費(fèi)用和市場投入由廠家掌控，這樣有效的管控費(fèi)用，讓每一分錢都花到市場上，發(fā)揮它的最大作用。
這種模式的特點(diǎn)是所有環(huán)節(jié)的統(tǒng)一，供貨價、零售價、利潤都統(tǒng)一，通過順加利潤的形式保證終端合理的利潤空間，終端店利潤來源于順加價格和廠家政策的支持。廠家預(yù)留費(fèi)用包括渠道、品牌建設(shè)推廣費(fèi)用、消費(fèi)動銷費(fèi)用等，比如瓶蓋費(fèi)、消費(fèi)者主題促銷、箱外獎、終端物料、陳列費(fèi)、擺臺費(fèi)、品鑒酒、店客互動品鑒會（商店和消費(fèi)者互動的品鑒會）等等。